文章來(lái)源：《保險(xiǎn)文化》雜志

作為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一個(gè)吃“加盟模式社區(qū)保險(xiǎn)門店”螃蟹的公司，華泰保險(xiǎn)EA模式的創(chuàng)新探索得到了銀保監(jiān)會(huì)的悉心指導(dǎo)和大力支持，已在全國(guó)近200個(gè)城市設(shè)立了5000余家EA社區(qū)門店。這些門店根植于城市社區(qū)，為周邊家庭、商鋪、中小企業(yè)提供包括保險(xiǎn)咨詢、投保出單、理賠受理等專業(yè)快捷的綜合性保險(xiǎn)服務(wù)。以其便捷貼心、及時(shí)周到的社區(qū)服務(wù)模式，得到了保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可和好評(píng)。

從2010年3月在福建福州設(shè)立第一家門店開(kāi)始，及2011年在廣東地區(qū)試點(diǎn)取得初步成效，一路向珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展，至今已突破5000家，門店布局已覆蓋全國(guó)32個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市）近200個(gè)大中城市并延伸至三、四、五線城市及縣鎮(zhèn)，服務(wù)近2萬(wàn)個(gè)社區(qū)、300萬(wàn)客戶。

華泰EA模式的起源

EA是“專屬代理人（Exclusive Agent）”的英文縮寫，即以社區(qū)門店為主要銷售平臺(tái)，固定代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，以個(gè)人消費(fèi)者為主要服務(wù)對(duì)象，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。EA門店接受保險(xiǎn)公司的專業(yè)化培訓(xùn)，并按照保險(xiǎn)公司的管理要求統(tǒng)一規(guī)范運(yùn)作，同時(shí)又具有獨(dú)立的法律地位，實(shí)現(xiàn)專屬代理人的有效自主經(jīng)營(yíng)。

在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)，EA模式的發(fā)展已較為成熟，在美國(guó)、歐洲、日本等地得到了保險(xiǎn)消費(fèi)者和代理人的普遍接受。美國(guó)的StateFarm保險(xiǎn)公司和AllState保險(xiǎn)公司為這一模式的典型代表，各有近兩萬(wàn)名專屬代理人，其公司90%以上的保費(fèi)收入來(lái)自EA渠道。

雖然EA模式在國(guó)際市場(chǎng)已發(fā)展得較為成熟，也先后有一些國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司對(duì)這一模式進(jìn)行了考察，但一直沒(méi)有公司將這一模式引入中國(guó)。

華泰EA模式的發(fā)展

成立于1996年的華泰保險(xiǎn)，在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一直以堅(jiān)持與眾不同的“質(zhì)量效益型發(fā)展”而著稱。2008年前后，華泰保險(xiǎn)結(jié)合對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了一系列的研究，希望能找到一條符合自身特色、可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)、并具有高度發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)展道路，最終決定在中國(guó)進(jìn)行EA模式的探索。

華泰制定EA發(fā)展戰(zhàn)略主要是基于以下幾點(diǎn)考慮：

1.當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)在成本和品牌上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有足夠的資源支持，如果所有業(yè)務(wù)模式都跟在大公司后面走，付出的是更高的成本，走創(chuàng)新發(fā)展道路、實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)已成為必然唯一的選擇。

2.面對(duì)這樣的形勢(shì)，財(cái)險(xiǎn)充分調(diào)研論證，正式提出主渠道戰(zhàn)略，要將“人自為戰(zhàn)”為主要特征的營(yíng)銷管理模式逐步改造成為專業(yè)細(xì)分的渠道化管理模式，走出一條渠道創(chuàng)新之路。

3.與個(gè)人營(yíng)銷員及兼業(yè)代理模式相比，EA商業(yè)模式存在諸多比較優(yōu)勢(shì)，EA模式適應(yīng)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展：對(duì)于客戶，EA門店立足于社區(qū)，為周邊居民提供貼身管家式保險(xiǎn)服務(wù)，真正做到了服務(wù)上門；對(duì)于店主，EA為創(chuàng)業(yè)者打造了全新的自主創(chuàng)業(yè)平臺(tái)有利于調(diào)動(dòng)店主積極性，充分發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家精神。

4.在成熟市場(chǎng)的考察過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)幾家最大的主做私人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的長(zhǎng)期實(shí)踐與積累已經(jīng)將EA門店模式發(fā)展成為一種非常成熟的商業(yè)模式，并獲得了消費(fèi)者和代理人的認(rèn)可。成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)更加堅(jiān)定了華泰財(cái)險(xiǎn)發(fā)展EA渠道的決心。

5.近年的實(shí)踐也證明，EA模式能夠滿足中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來(lái)的多樣化、專業(yè)化的保險(xiǎn)保障及服務(wù)需求，正在逐步被市場(chǎng)和客戶接受，華泰保險(xiǎn)將堅(jiān)定不移地推進(jìn)EA戰(zhàn)略的實(shí)施。

目前，華泰保險(xiǎn)對(duì)EA門店形成了標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，在包括門店選址、人力、運(yùn)營(yíng)模式、品牌、信息技術(shù)、銷售策略、組織架構(gòu)等方面都已有了較成熟的經(jīng)驗(yàn)。

華泰EA模式的價(jià)值

相對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，華泰EA門店模式不僅帶來(lái)了良好的商業(yè)價(jià)值，同時(shí)也更好地體現(xiàn)了社會(huì)價(jià)值，著重體現(xiàn)了保險(xiǎn)服務(wù)深入社區(qū)、提供金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒這三個(gè)方面。

首先，深入社區(qū)提供便捷貼心服務(wù)。

華泰EA模式倡導(dǎo)“好鄰居，好幫手——你身邊的華泰保險(xiǎn)”這一服務(wù)理念。門店不僅成為了華泰保險(xiǎn)在社區(qū)內(nèi)的駐點(diǎn)，同時(shí)也成為“便民、親民、服務(wù)于民”的新型服務(wù)站；對(duì)于社區(qū)周邊居民來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)、辦理賠將會(huì)便捷得如同在家門口購(gòu)物，在社區(qū)周邊即可享受到身邊貼心的保險(xiǎn)服務(wù)。在空間上解決了保險(xiǎn)服務(wù)“最后一公里”的問(wèn)題，在時(shí)間上打破了保險(xiǎn)服務(wù)“朝九晚五”的限制，為社區(qū)客戶提供便捷貼心的惠民及全面的金融保險(xiǎn)服務(wù)。

同時(shí)，華泰保險(xiǎn)基于與EA合作伙伴之間的長(zhǎng)期專屬合作，投入大量的資源為門店搭建服務(wù)平臺(tái)，研發(fā)專屬產(chǎn)品，提供專業(yè)培訓(xùn)，并把一定范圍內(nèi)的服務(wù)權(quán)限交由EA門店掌握，使客戶服務(wù)水平和時(shí)效得到充分保證。

隨著國(guó)家“推進(jìn)以人為核心的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)”步伐的加快，相信遍布全國(guó)、深入社區(qū)的華泰EA門店這一新型經(jīng)營(yíng)模式，將會(huì)在改善民生保障，創(chuàng)建和諧社區(qū)等方面發(fā)揮積極作用。

其次，提供金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

華泰EA模式另一個(gè)非常重要的價(jià)值，就是踐行和助力國(guó)家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策，給廣大的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)全新的金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，為想干事、能干事、會(huì)干事的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)干成事的機(jī)會(huì)。華泰保險(xiǎn)為EA合作伙伴提供全方位的專業(yè)培訓(xùn)支持，幫助來(lái)自不同行業(yè)背景的代理人學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，實(shí)踐銷售技巧，充分支持代理人的創(chuàng)業(yè)。同時(shí)，華泰保險(xiǎn)還提供交流平臺(tái)，鼓勵(lì)門店之間分享成功經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，資源共享。幫助專屬代理人實(shí)現(xiàn)了從銷售執(zhí)行向經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立創(chuàng)業(yè)者，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由、業(yè)務(wù)自由，從而進(jìn)一步拓寬未來(lái)的發(fā)展空間，深層次實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。近年華泰EA更依憑華泰集團(tuán)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，全面代理銷售集團(tuán)人壽產(chǎn)品，同時(shí)正在申請(qǐng)基金銷售資格，真正成為綜合金融服務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

最后，模式創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒。

華泰EA門店這一模式創(chuàng)新，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)型發(fā)展進(jìn)行了積極的探索，有效解決保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制所存在的一些弊端，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了多方面的有益借鑒。

第一，有利于增加代理人收入，穩(wěn)定保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍。華泰保險(xiǎn)與EA門店之間基于“伙伴·共贏”的合作理念，簽署長(zhǎng)期代理合同，利益分配機(jī)制公開(kāi)透明。EA門店基于人際信賴關(guān)系扎根社區(qū)，積累穩(wěn)定的客戶源，從而提高運(yùn)營(yíng)效率。

第二，有利于規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，控制銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。EA模式把傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的行商變?yōu)樽?，一方面，EA合作伙伴作為門店投資人，需要為開(kāi)設(shè)門店進(jìn)行必要的投資，更加注重長(zhǎng)期的發(fā)展，更加注重自身信譽(yù)，從而主動(dòng)自覺(jué)地約束規(guī)范銷售行為，有效減少銷售誤導(dǎo)；另一方面，華泰保險(xiǎn)與EA合作伙伴建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于集中資源，實(shí)施精細(xì)化管理，有效控制誤導(dǎo)銷售、挪用保費(fèi)、虛假理賠等風(fēng)險(xiǎn)。

第三，有利于提升從業(yè)人員專業(yè)水平。華泰保險(xiǎn)要求EA門店必須擁有固定的商鋪地址，并按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門店外觀形象設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修裝飾，保證具有統(tǒng)一的視覺(jué)效果。另一方面，華泰保險(xiǎn)在選拔EA合作伙伴時(shí)，有較高的素質(zhì)能力要求，在學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、銷售能力等方面都有明確規(guī)定和要求，并在招募流程設(shè)計(jì)上層層把關(guān)，確保人員素質(zhì)；此外， EA合作伙伴會(huì)參加華泰保險(xiǎn)制定的一系列培訓(xùn)項(xiàng)目，從而提高EA專業(yè)水準(zhǔn)；EA門店更注重通過(guò)培養(yǎng)人際信賴關(guān)系達(dá)到口碑營(yíng)銷的效果，更容易被客戶接受，減少對(duì)客戶的騷擾。

第四，有利于引導(dǎo)客戶關(guān)注保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障的本質(zhì)，引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注服務(wù)與產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)?；贓A門店的可控性和有效性，華泰保險(xiǎn)投入了專業(yè)力量為EA渠道量身定制專屬產(chǎn)品，得益于EA對(duì)客戶需求的掌控和零距離的風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)，華泰保險(xiǎn)提供的專屬產(chǎn)品可以更精準(zhǔn)地滿足社區(qū)客戶的需求，全面保障客戶風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，通過(guò)提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，華泰保險(xiǎn)幫助EA向客戶傳導(dǎo)正確的風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)，給客戶推薦“合適”的產(chǎn)品，而不僅僅是“便宜”的保單，使保險(xiǎn)真正發(fā)揮其風(fēng)險(xiǎn)保障的價(jià)值。在一定程度上，促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)向良性發(fā)展。

華泰EA模式的展望

經(jīng)過(guò)多年的探索實(shí)踐，華泰保險(xiǎn)EA模式得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但EA模式在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深入推廣仍面臨著不小的壓力。一方面，對(duì)于EA門店這樣一種新生事物，市場(chǎng)、監(jiān)管和經(jīng)營(yíng)主體對(duì)EA本質(zhì)的理解均存在不同程度的差異，需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)教育和堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力；另一方面，價(jià)格仍是保險(xiǎn)消費(fèi)中的重要因素，而EA門店在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、租用固定商鋪、雇傭門店服務(wù)人員方面有較高的投入，盈利空間較小，公司也需要建立一整套完整的管理體系，需要長(zhǎng)期的投入和堅(jiān)持，才能形成穩(wěn)定的發(fā)展。

盡管面對(duì)來(lái)自內(nèi)外部的諸多挑戰(zhàn)，華泰保險(xiǎn)對(duì)EA 發(fā)展的前景仍充滿樂(lè)觀。正如華泰保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理趙明浩所說(shuō)：“當(dāng)你走上一條大家都沒(méi)走的道路時(shí)，想要獲得成功，勢(shì)必需要付出更艱辛的努力……與行業(yè)的很多公司相比，華泰保險(xiǎn)的發(fā)展可能的確沒(méi)那么快，規(guī)模也沒(méi)那么大，這其中也不無(wú)遺憾，但華泰人一直堅(jiān)守自己的道路，尋覓一條適合自身發(fā)展的長(zhǎng)期健康、可持續(xù)的發(fā)展道路，我們將在這條道路上堅(jiān)定不移地走下去”。