文章來源:《保險(xiǎn)文化》雜志
作為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一個(gè)吃“加盟模式社區(qū)保險(xiǎn)門店”螃蟹的公司,華泰保險(xiǎn)EA模式的創(chuàng)新探索得到了銀保監(jiān)會(huì)的悉心指導(dǎo)和大力支持,已在全國(guó)近200個(gè)城市設(shè)立了5000余家EA社區(qū)門店。這些門店根植于城市社區(qū),為周邊家庭、商鋪、中小企業(yè)提供包括保險(xiǎn)咨詢、投保出單、理賠受理等專業(yè)快捷的綜合性保險(xiǎn)服務(wù)。以其便捷貼心、及時(shí)周到的社區(qū)服務(wù)模式,得到了保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可和好評(píng)。
從2010年3月在福建福州設(shè)立第一家門店開始,及2011年在廣東地區(qū)試點(diǎn)取得初步成效,一路向珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展,至今已突破5000家,門店布局已覆蓋全國(guó)32個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市)近200個(gè)大中城市并延伸至三、四、五線城市及縣鎮(zhèn),服務(wù)近2萬個(gè)社區(qū)、300萬客戶。
華泰EA模式的起源
EA是“專屬代理人(Exclusive Agent)”的英文縮寫,即以社區(qū)門店為主要銷售平臺(tái),固定代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,以個(gè)人消費(fèi)者為主要服務(wù)對(duì)象,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。EA門店接受保險(xiǎn)公司的專業(yè)化培訓(xùn),并按照保險(xiǎn)公司的管理要求統(tǒng)一規(guī)范運(yùn)作,同時(shí)又具有獨(dú)立的法律地位,實(shí)現(xiàn)專屬代理人的有效自主經(jīng)營(yíng)。
在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng),EA模式的發(fā)展已較為成熟,在美國(guó)、歐洲、日本等地得到了保險(xiǎn)消費(fèi)者和代理人的普遍接受。美國(guó)的StateFarm保險(xiǎn)公司和AllState保險(xiǎn)公司為這一模式的典型代表,各有近兩萬名專屬代理人,其公司90%以上的保費(fèi)收入來自EA渠道。
雖然EA模式在國(guó)際市場(chǎng)已發(fā)展得較為成熟,也先后有一些國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司對(duì)這一模式進(jìn)行了考察,但一直沒有公司將這一模式引入中國(guó)。
華泰EA模式的發(fā)展
成立于1996年的華泰保險(xiǎn),在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一直以堅(jiān)持與眾不同的“質(zhì)量效益型發(fā)展”而著稱。2008年前后,華泰保險(xiǎn)結(jié)合對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了一系列的研究,希望能找到一條符合自身特色、可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)、并具有高度發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)展道路,最終決定在中國(guó)進(jìn)行EA模式的探索。
華泰制定EA發(fā)展戰(zhàn)略主要是基于以下幾點(diǎn)考慮:
1.當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,中小企業(yè)在成本和品牌上沒有優(yōu)勢(shì),也沒有足夠的資源支持,如果所有業(yè)務(wù)模式都跟在大公司后面走,付出的是更高的成本,走創(chuàng)新發(fā)展道路、實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)已成為必然唯一的選擇。
2.面對(duì)這樣的形勢(shì),財(cái)險(xiǎn)充分調(diào)研論證,正式提出主渠道戰(zhàn)略,要將“人自為戰(zhàn)”為主要特征的營(yíng)銷管理模式逐步改造成為專業(yè)細(xì)分的渠道化管理模式,走出一條渠道創(chuàng)新之路。
3.與個(gè)人營(yíng)銷員及兼業(yè)代理模式相比,EA商業(yè)模式存在諸多比較優(yōu)勢(shì),EA模式適應(yīng)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展:對(duì)于客戶,EA門店立足于社區(qū),為周邊居民提供貼身管家式保險(xiǎn)服務(wù),真正做到了服務(wù)上門;對(duì)于店主,EA為創(chuàng)業(yè)者打造了全新的自主創(chuàng)業(yè)平臺(tái)有利于調(diào)動(dòng)店主積極性,充分發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家精神。
4.在成熟市場(chǎng)的考察過程中,我們發(fā)現(xiàn),在美國(guó)幾家最大的主做私人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司,經(jīng)過數(shù)十年的長(zhǎng)期實(shí)踐與積累已經(jīng)將EA門店模式發(fā)展成為一種非常成熟的商業(yè)模式,并獲得了消費(fèi)者和代理人的認(rèn)可。成熟市場(chǎng)的表現(xiàn)更加堅(jiān)定了華泰財(cái)險(xiǎn)發(fā)展EA渠道的決心。
5.近年的實(shí)踐也證明,EA模式能夠滿足中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的多樣化、專業(yè)化的保險(xiǎn)保障及服務(wù)需求,正在逐步被市場(chǎng)和客戶接受,華泰保險(xiǎn)將堅(jiān)定不移地推進(jìn)EA戰(zhàn)略的實(shí)施。
目前,華泰保險(xiǎn)對(duì)EA門店形成了標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系,在包括門店選址、人力、運(yùn)營(yíng)模式、品牌、信息技術(shù)、銷售策略、組織架構(gòu)等方面都已有了較成熟的經(jīng)驗(yàn)。
華泰EA模式的價(jià)值
相對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式,華泰EA門店模式不僅帶來了良好的商業(yè)價(jià)值,同時(shí)也更好地體現(xiàn)了社會(huì)價(jià)值,著重體現(xiàn)了保險(xiǎn)服務(wù)深入社區(qū)、提供金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒這三個(gè)方面。
首先,深入社區(qū)提供便捷貼心服務(wù)。
華泰EA模式倡導(dǎo)“好鄰居,好幫手——你身邊的華泰保險(xiǎn)”這一服務(wù)理念。門店不僅成為了華泰保險(xiǎn)在社區(qū)內(nèi)的駐點(diǎn),同時(shí)也成為“便民、親民、服務(wù)于民”的新型服務(wù)站;對(duì)于社區(qū)周邊居民來說,買保險(xiǎn)、辦理賠將會(huì)便捷得如同在家門口購物,在社區(qū)周邊即可享受到身邊貼心的保險(xiǎn)服務(wù)。在空間上解決了保險(xiǎn)服務(wù)“最后一公里”的問題,在時(shí)間上打破了保險(xiǎn)服務(wù)“朝九晚五”的限制,為社區(qū)客戶提供便捷貼心的惠民及全面的金融保險(xiǎn)服務(wù)。
同時(shí),華泰保險(xiǎn)基于與EA合作伙伴之間的長(zhǎng)期專屬合作,投入大量的資源為門店搭建服務(wù)平臺(tái),研發(fā)專屬產(chǎn)品,提供專業(yè)培訓(xùn),并把一定范圍內(nèi)的服務(wù)權(quán)限交由EA門店掌握,使客戶服務(wù)水平和時(shí)效得到充分保證。
隨著國(guó)家“推進(jìn)以人為核心的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)”步伐的加快,相信遍布全國(guó)、深入社區(qū)的華泰EA門店這一新型經(jīng)營(yíng)模式,將會(huì)在改善民生保障,創(chuàng)建和諧社區(qū)等方面發(fā)揮積極作用。
其次,提供金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
華泰EA模式另一個(gè)非常重要的價(jià)值,就是踐行和助力國(guó)家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策,給廣大的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)全新的金融創(chuàng)業(yè)平臺(tái),為想干事、能干事、會(huì)干事的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)干成事的機(jī)會(huì)。華泰保險(xiǎn)為EA合作伙伴提供全方位的專業(yè)培訓(xùn)支持,幫助來自不同行業(yè)背景的代理人學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí),實(shí)踐銷售技巧,充分支持代理人的創(chuàng)業(yè)。同時(shí),華泰保險(xiǎn)還提供交流平臺(tái),鼓勵(lì)門店之間分享成功經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,資源共享。幫助專屬代理人實(shí)現(xiàn)了從銷售執(zhí)行向經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立創(chuàng)業(yè)者,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由、業(yè)務(wù)自由,從而進(jìn)一步拓寬未來的發(fā)展空間,深層次實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。近年華泰EA更依憑華泰集團(tuán)平臺(tái)優(yōu)勢(shì),全面代理銷售集團(tuán)人壽產(chǎn)品,同時(shí)正在申請(qǐng)基金銷售資格,真正成為綜合金融服務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
最后,模式創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒。
華泰EA門店這一模式創(chuàng)新,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)型發(fā)展進(jìn)行了積極的探索,有效解決保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制所存在的一些弊端,對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了多方面的有益借鑒。
第一,有利于增加代理人收入,穩(wěn)定保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍。華泰保險(xiǎn)與EA門店之間基于“伙伴·共贏”的合作理念,簽署長(zhǎng)期代理合同,利益分配機(jī)制公開透明。EA門店基于人際信賴關(guān)系扎根社區(qū),積累穩(wěn)定的客戶源,從而提高運(yùn)營(yíng)效率。
第二,有利于規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為,控制銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。EA模式把傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的行商變?yōu)樽蹋环矫?,EA合作伙伴作為門店投資人,需要為開設(shè)門店進(jìn)行必要的投資,更加注重長(zhǎng)期的發(fā)展,更加注重自身信譽(yù),從而主動(dòng)自覺地約束規(guī)范銷售行為,有效減少銷售誤導(dǎo);另一方面,華泰保險(xiǎn)與EA合作伙伴建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,有利于集中資源,實(shí)施精細(xì)化管理,有效控制誤導(dǎo)銷售、挪用保費(fèi)、虛假理賠等風(fēng)險(xiǎn)。
第三,有利于提升從業(yè)人員專業(yè)水平。華泰保險(xiǎn)要求EA門店必須擁有固定的商鋪地址,并按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行門店外觀形象設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修裝飾,保證具有統(tǒng)一的視覺效果。另一方面,華泰保險(xiǎn)在選拔EA合作伙伴時(shí),有較高的素質(zhì)能力要求,在學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、銷售能力等方面都有明確規(guī)定和要求,并在招募流程設(shè)計(jì)上層層把關(guān),確保人員素質(zhì);此外, EA合作伙伴會(huì)參加華泰保險(xiǎn)制定的一系列培訓(xùn)項(xiàng)目,從而提高EA專業(yè)水準(zhǔn);EA門店更注重通過培養(yǎng)人際信賴關(guān)系達(dá)到口碑營(yíng)銷的效果,更容易被客戶接受,減少對(duì)客戶的騷擾。
第四,有利于引導(dǎo)客戶關(guān)注保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障的本質(zhì),引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注服務(wù)與產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)?;贓A門店的可控性和有效性,華泰保險(xiǎn)投入了專業(yè)力量為EA渠道量身定制專屬產(chǎn)品,得益于EA對(duì)客戶需求的掌控和零距離的風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù),華泰保險(xiǎn)提供的專屬產(chǎn)品可以更精準(zhǔn)地滿足社區(qū)客戶的需求,全面保障客戶風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),通過提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),華泰保險(xiǎn)幫助EA向客戶傳導(dǎo)正確的風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí),給客戶推薦“合適”的產(chǎn)品,而不僅僅是“便宜”的保單,使保險(xiǎn)真正發(fā)揮其風(fēng)險(xiǎn)保障的價(jià)值。在一定程度上,促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)向良性發(fā)展。
華泰EA模式的展望
經(jīng)過多年的探索實(shí)踐,華泰保險(xiǎn)EA模式得到了長(zhǎng)足的發(fā)展,但EA模式在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深入推廣仍面臨著不小的壓力。一方面,對(duì)于EA門店這樣一種新生事物,市場(chǎng)、監(jiān)管和經(jīng)營(yíng)主體對(duì)EA本質(zhì)的理解均存在不同程度的差異,需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)教育和堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力;另一方面,價(jià)格仍是保險(xiǎn)消費(fèi)中的重要因素,而EA門店在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、租用固定商鋪、雇傭門店服務(wù)人員方面有較高的投入,盈利空間較小,公司也需要建立一整套完整的管理體系,需要長(zhǎng)期的投入和堅(jiān)持,才能形成穩(wěn)定的發(fā)展。
盡管面對(duì)來自內(nèi)外部的諸多挑戰(zhàn),華泰保險(xiǎn)對(duì)EA 發(fā)展的前景仍充滿樂觀。正如華泰保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理趙明浩所說:“當(dāng)你走上一條大家都沒走的道路時(shí),想要獲得成功,勢(shì)必需要付出更艱辛的努力……與行業(yè)的很多公司相比,華泰保險(xiǎn)的發(fā)展可能的確沒那么快,規(guī)模也沒那么大,這其中也不無遺憾,但華泰人一直堅(jiān)守自己的道路,尋覓一條適合自身發(fā)展的長(zhǎng)期健康、可持續(xù)的發(fā)展道路,我們將在這條道路上堅(jiān)定不移地走下去”。