文章來源：經(jīng)濟觀察報 

作者：姜鑫

壽險公司對長期可持續(xù)健康發(fā)展道路的探索是永無止境的。劉占國和他所在的華泰人壽一直走在上下求索的道路上。

近日，北京金融街國際企業(yè)大廈，經(jīng)濟觀察報記者對華泰保險集團副總經(jīng)理、華泰人壽總經(jīng)理兼CEO劉占國進行了專訪。談及華泰選擇的道路和文化，劉占國展現(xiàn)出滿滿的認同感。

給記者留下更深刻的印象是，劉占國是一個不折不扣的價值堅持者，在保費數(shù)據(jù)和行業(yè)排名面前，他保持著特有的自信——“一整個房間的東西，而里面是稻草，一箱子的東西，但里面可能是銀元或金條，價值就不一樣了。這就像保險保費收入，到底什么樣的保費對于公司和股東有價值？這是需要思考的問題。”

2020年，是華泰人壽成立15周年的時間，從起步、飛躍到放慢腳步追求價值提升，再到轉(zhuǎn)型升級實現(xiàn)創(chuàng)新突破，在中國保險行業(yè)發(fā)展的大背景下，華泰人壽15年的發(fā)展史呈現(xiàn)了一條和它的主要股東華泰保險集團軌跡近似的價值堅持之路。

2020年，也是劉占國來到華泰人壽第五年的時間，回顧公司發(fā)展，劉占國談到四個關(guān)鍵詞：合規(guī)、創(chuàng)新、客戶、合作。重視合規(guī)和穩(wěn)健，是一切經(jīng)營的前提，而客戶導(dǎo)向和服務(wù)創(chuàng)新則是在市場的快速發(fā)展以及日漸激烈的競爭中指明方向性的動力。

2010年規(guī)模保費突破60億，行業(yè)排名第14位，但虧損1.46億元；2019年保費依然在60億元水平，排名第44位，但此時，公司盈利5.06億元，在非上市險企中，盈利規(guī)模排名前20，凈資產(chǎn)收益率高達16.24%。兩個不一樣的華泰人壽在15年里經(jīng)歷了什么？

堅持價值成長之路

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！眲⒄紘@樣形容華泰人壽深化轉(zhuǎn)型謀發(fā)展的過程。

回顧華泰人壽十五年的發(fā)展，曾經(jīng)高歌猛進，亦曾放慢腳步，在潛心求索之后終于走出一條屬于自己的價值成長之路。

而在劉占國看來，比起探索更為難能可貴的，是在選定這條價值成長之路后一如既往的堅持。

2005年成立的華泰人壽和比它早出生幾個月的華泰資產(chǎn)管理公司都是華泰財險憑借自身多年堅持質(zhì)量效益型發(fā)展道路積累的利潤出資成立，華泰保險的健康基因順理成章地延續(xù)至華泰人壽的血脈中，但是華泰人壽價值成長戰(zhàn)略的真正轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2013年。

2013年7月底，在華泰人壽時任總經(jīng)理李存強的帶領(lǐng)下，大批中高層管理干部經(jīng)過為期半年的調(diào)研、思考和論證，為公司確立了“差異化競爭”的戰(zhàn)略思路，盯住中高端家庭保障和財富管理與傳承領(lǐng)域，做細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，所謂的“大市場的小者，小市場的大者，中高端市場先行者”。自此，華泰人壽的奔跑有了方向。

劉占國的從創(chuàng)新角度對這個戰(zhàn)略進行總結(jié)：做任何事情都需要創(chuàng)新，而華泰的創(chuàng)新則是謀定而后動的創(chuàng)新——根據(jù)市場的變化、監(jiān)管的變化、科學(xué)技術(shù)進步的變化局部進行創(chuàng)新。

在劉占國看來，對于中小公司來說，全面創(chuàng)新是不現(xiàn)實的，要在一些關(guān)鍵點上打出自己的特色，以點成線，以線推動整體的前進。

在壽險市場份額向幾家大公司集中的情況下，華泰人壽的資源、市場份額以及網(wǎng)點都十分有限，與其短兵相接，不如建立自己的差異化戰(zhàn)略，尋找藍海。立足中高端市場，做細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，將有利于公司資源全面聚焦，形成巨大的壓強，單點突破。

二次轉(zhuǎn)型大幕拉開后，經(jīng)過轉(zhuǎn)型發(fā)展，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，經(jīng)營效率提升，華泰人壽在2014年實現(xiàn)盈利，這是其十周歲生日的前一年，也比股東的預(yù)期提前了一年。2015年，華泰保險集團召開撫仙湖會議，進一步理清市場機遇和政策機遇，提出實現(xiàn)“利潤增長型”向“價值成長型”轉(zhuǎn)變。兩年后的2016年，關(guān)注華泰人壽許久的劉占國終于在多次“接觸”后正式加盟這家公司并任職總經(jīng)理。彼時，華泰人壽正走在公司發(fā)展第三個五年的路上。

當時，伴隨著保費收入的極速增長，保險行業(yè)也發(fā)生翻天覆地的變化，規(guī)模導(dǎo)向下，黑馬頻出，保費數(shù)字下的市場份額亦急速生變。而已經(jīng)選擇了價值成長之路的華泰必須在這種變化中尋找一個突破口。

但在2017年，在整個金融監(jiān)管環(huán)境生變的大背景下，保險行業(yè)快速發(fā)展的腳步突然放緩，回歸本源的導(dǎo)向下，以客戶需求為導(dǎo)向、以個險為戰(zhàn)略主要渠道、加大保險科技的開發(fā)和應(yīng)用成為各保險公司發(fā)展共識。而早在2013年就選擇了價值之路的華泰人壽早已渡過了轉(zhuǎn)型陣痛期。

在這個過程中，劉占國和華泰人壽能做的只有一件事——堅持，堅持既定戰(zhàn)略規(guī)劃不動搖，穩(wěn)健前提下審時度勢，進行新的探索和變革。

同樣在這個過程中，公司對選定的戰(zhàn)略主渠道——個險渠道進行了諸多嘗試——“從內(nèi)勤驅(qū)動向外勤自主經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)營銷向智能營銷轉(zhuǎn)變，從‘五湖四?！蛉A泰隊伍轉(zhuǎn)變，以及從生存期向生長期轉(zhuǎn)變”，通過營業(yè)部自主經(jīng)營項目、數(shù)字化向渠道賦能項目等推動代理人走向中高端市場。同時在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)綜拓大使模式，產(chǎn)壽銷售相互促進，保費占比逐漸提升……

2019年，華泰人壽實現(xiàn)保費收入61.8億的同時，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值3.82億元，長期繳費業(yè)務(wù)占比遠超行業(yè)平均水平，保障類業(yè)務(wù)占比也非?？捎^，承保利潤3.94億元，總體為股東貢獻了5.06億元的凈利潤。

華泰人壽近年來鍥而不舍地堅持戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所取得的成績贏得了華泰保險集團總經(jīng)理趙明浩的充分肯定，他認為華泰人壽的價值堅持使其得以在艱難的市場環(huán)境中脫穎而出，取得了較好的經(jīng)營成果，并成長為一家令人尊重、有價值、有發(fā)展、真正有明天的公司，華泰人壽的表現(xiàn)也讓華泰保險更加堅信自己的制度、戰(zhàn)略和文化。

抵得住誘惑 贏得到支持

十年前，華泰人壽亦曾“沖動”過。

2005年，華泰人壽在北京正式開業(yè)。發(fā)展初期，公司經(jīng)歷過起步、擴大銷售、開拓、飛躍，最終在行業(yè)中取得一席之地。背靠中外兩家股東的經(jīng)驗與資本支持，華泰人壽從起步開始發(fā)展多渠道經(jīng)營，在數(shù)字上交出了理想的成績單：五年時間內(nèi)，規(guī)模保費超過60億，行業(yè)壽險公司中排名第14位。

然而此時，華泰人壽也承擔(dān)了高速擴張背后的代價：廣鋪機構(gòu)、人海戰(zhàn)術(shù)等傳統(tǒng)的粗放式圈地戰(zhàn)略給公司發(fā)展埋下隱患。從渠道來看，銀保占比高，2010年銀保規(guī)模達到最高點51.1億元，而個險僅為4.71億元；從繳費結(jié)構(gòu)來看，銀保躉交、短交業(yè)務(wù)占比高；從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，投資性和儲蓄型業(yè)務(wù)占比高，保障類業(yè)務(wù)在個險渠道占比僅維持在10%左右……

而在保險行業(yè)嚴格的監(jiān)管之下，這個路子堅持下去并不容易。如果延續(xù)既有的業(yè)務(wù)模式，會面臨兩個嚴重的問題：盈利遙遙無期、維持監(jiān)管要求的償付能力需要累計投入大量的資本金。

改變成了當務(wù)之急。走老路行不通，只有深入反思，回歸保險發(fā)展客觀規(guī)律，走價值成長之路。

而對于作為職業(yè)經(jīng)理人的劉占國來說，外部抵得住誘惑，內(nèi)部股東理解支持，這是適合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的最佳土壤。

劉占國把它概括為“不折騰”。“這么多壽險公司在經(jīng)營，只要是專業(yè)人士，其實選的路子差別并不大，關(guān)鍵核心節(jié)點就在于能不能堅守價值，并將長期戰(zhàn)略一以貫之。當然這個過程中，會有內(nèi)外部因素影響，外部主要是市場的誘惑，內(nèi)部主要是股東對你選擇道路的認可和支持。市場上有一些模式，擴張得很快，本身也不是高深的技術(shù)，并不是說做不來，去不去做的主要原因是投資方對這種模式是否認可?！?

當然，對于價值的堅持，也不是一條一帆風(fēng)順的路，在這個厚積薄發(fā)的過程中，同樣也會有壓力?！扒捌诳赡芎芡纯?，可能干了兩三年都不會有成績，也許有的股東在這個時候就會把管理層換掉了，然后再換另外一種模式，這種折騰是耗費最大的。而如果股東支持你走一條價值之路，告訴他們?nèi)迥陜?nèi)會有一個比較大的投入，然后分不同階段交出不一樣的指標和成績單，盡管短期沒有很大規(guī)模的保費收入，一旦堅持下來實現(xiàn)盈利后也會給股東不錯的回報?！?

價值成長的內(nèi)涵也會隨著股東的戰(zhàn)略思考的深入不斷調(diào)整和充實。近年來，華泰保險集團董事長王梓木在多個場合表示：就保險行業(yè)而言，“向上而生”是指借助科技手段，擴大價值鏈，建立業(yè)界生態(tài)圈，開拓新領(lǐng)域，實現(xiàn)新繁榮。“向善而行”則是指通過建立生態(tài)圈，擴大整個行業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造社會價值，承擔(dān)社會責(zé)任，對人給予更加全面的關(guān)愛。在此認識下，華泰人壽借力科技快速發(fā)展，實現(xiàn)二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新保險的服務(wù)模式，從客戶健康管理著手，為中高端客戶制定保險保障服務(wù)計劃，心存“向上而生”，心想“向善而行”。

應(yīng)對變局 聚焦自身

華泰人壽的戰(zhàn)略定力不僅僅是堅守，在劉占國的身上，還體現(xiàn)在面對競爭的獨特思考和淡然處之。對劉占國來說，競爭來自于昨天的自己和昨天的華泰人壽。

“對于中小公司，市場的競爭，市場份額的變化其實和自己沒多大的關(guān)系，如果我是頭部險企，我會覺得我的增長很難，我的份額變化會影響到市場的競爭格局，但在馬太效應(yīng)明顯的市場，小公司即使市場份額翻倍了也不會太多地影響到競爭格局。與其說與市場競爭，不如說和自己競爭，和昨天的自己比，有沒有進一步做精，有沒有堅守正確的東西，如果這些做到了，公司也就進步了。目前，中國市場還是最好的壽險市場，甚至再發(fā)展十年二十年都不是問題，面對巨大的市場，選好正確的路，認真走就夠了。”

更多地聚焦自身，在面對行業(yè)變化時，應(yīng)對得也越從容。

2020年新冠疫情發(fā)生以后，壽險業(yè)何去何從引發(fā)了廣泛的討論。劉占國樂觀地預(yù)計兩個市場有更大的可能性：健康險和養(yǎng)老，而對于華泰人壽來說健康險意味著更多的可能性?！澳壳笆袌錾系漠a(chǎn)品都是大同小異，因為沒有產(chǎn)品開發(fā)的專利保護，都可以出類似的產(chǎn)品，但最終的競爭點在哪里呢？那就是公司提供的綜合服務(wù)，大公司可以發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)，中小公司可以靠勤奮、專業(yè)去挖掘市場上的客戶健康管理的需求?！?

這也是壽險公司經(jīng)營中被提得到的最多的一點——從客戶需求出發(fā)，但真正地滿足客戶需求并不簡單。劉占國的經(jīng)驗是“用心”和客戶的利益站在同一面，而不是對立面?！耙眯娜プ鲞@件事，客戶買健康險產(chǎn)品或是保障型產(chǎn)品，并不是為了賠償，而是為了健康和保障，既然不是為了拿錢，保險公司就要想辦法讓客戶健康、快樂、長壽，那我們就可以決定有所為，有所不為。”

劉占國還在疫情中看到了“工程師紅利”。在他看來，疫情結(jié)束以后會給保險行業(yè)帶來新的機遇?！澳壳靶袠I(yè)都在討論人口紅利的消失，但我認為這個人口紅利是一般人口的那種紅利的消失。尤其當經(jīng)濟和社會發(fā)展出現(xiàn)巨大的變化，會產(chǎn)生一波‘工程師紅利’，這波紅利的人口并不一定很大，但是絕對夠用?！?

已在路上的科技賦能

疫情之下，改變了線下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，能否第一時間進行線上化展業(yè)給壽險公司來了一次科技大考：如何在線觸達客戶、儲備客戶資源，如何最大程度地留存隊伍，通過在線方式增強團隊的凝聚力都成為新的焦點。

華泰人壽的應(yīng)對是迅速的：公司第一時間推出了投保人空中簽名，滿足疫情期間客戶保險需求。作為傳統(tǒng)營銷向智能營銷轉(zhuǎn)型的重要載體，“華泰E家”APP得到了更為充分的利用，代理人的職場出勤調(diào)整為“E化出勤”，通過在線直播進行職業(yè)生涯規(guī)劃交流，線上完成面試審批、在線培訓(xùn)和測試，自助辦理無紙化入司等等。據(jù)統(tǒng)計，疫情期間華泰E家的增員模塊登錄人次提升了4.8倍，活動量管理模塊登錄人次提升了3倍。

這背后，是自2016年以來的科技化賦能思考和嘗試。據(jù)了解，華泰人壽自2017年逐漸完善數(shù)字化戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，目前以“以行動在線化為主”的一號工程已經(jīng)基本實現(xiàn)；“以數(shù)據(jù)在線化為主”，實現(xiàn)用戶行為數(shù)據(jù)化、分析數(shù)據(jù)可視化的二號工程已于今年正式開啟。而華泰人壽的數(shù)字化終極目標三號工程是“以AI輔助決策為主”，將實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析智能化、輔助決策智能化。此外，華泰人壽在技術(shù)層面建立了私有云平臺、大數(shù)據(jù)實時流平臺，統(tǒng)一了前端和微服務(wù)的技術(shù)架構(gòu)，這在中小險企中是為數(shù)不多的。

作為創(chuàng)新發(fā)展標志的數(shù)字化工程，已寫入了這家穩(wěn)健型公司的未來戰(zhàn)略中，成為公司價值可持續(xù)快速成長的抓手。對于數(shù)字化的發(fā)展，劉占國保持了獨立的思考。他認為，一方面要清醒認識數(shù)字化發(fā)展并不能顛覆保險行業(yè)，特別是壽險行業(yè)。另一方面，技術(shù)作為服務(wù)客戶的一種工具，能使壽險提高效率，實現(xiàn)更好的發(fā)展的潛能要充分挖掘出來?！敖窈?，華泰人壽將繼續(xù)依托科技驅(qū)動，運用人工智能，圍繞 “服務(wù)與效率”，實現(xiàn)全流程在線服務(wù)，全面提升運營效率，提升客戶服務(wù)體驗?！?